微型商业分析 | 教育机器人

STEM^[1] 的教育几乎就等同于国家的明天，这个观点已经成为了某种「政治正确」，其中最典型的例子或许莫过于机器人教育的遍地开花。阴差阳错地，@notlsd 恰好认识两家从事上述行业的机构，初看伯仲之间，实则云泥之别。

为简述方便，下文分别用「昆」「京」分别代指两家机器人课程机构：

• 「昆」初中电算课^[2]老师开设的「昆明艾克瑞特机器人教育」

• 「京」Engineering For Kids 中国代理「北京熠卓儿童科学乐园」

选址

• 「昆」昆明市五华区小西门昆师路「百汇商场」三楼

• 「京」北京市朝阳区北苑清河营中街「福熙大道」底商

从某种意义上，「百汇商场」这个词在昆明就意味着商业化教育，这得要老昆明才能解释的清楚，且听我慢慢道来。

最主要的原因大概有两个：一方面，「百汇商场」二三四楼一直有「新知书城」，曾经是中国最大的民营书店；另一方面，从幼儿园到大学，几乎昆明所有的顶级教育机构都在「百汇商场」的一点五公里半径辐射圈内。云南大学，昆明理工，云南师范，云大附中，师大实验，昆明一中，昆明二中，师大附小，武城小学，中华小学…… 这还只是不完全列表。因而在昆明俚语中，「去百汇」基本等同于去上课外学习班。

百汇一点五公里辐射半径

「福熙大道」并不是一条路，而是帝都北郊十三号线沿线著名「睡城」中的一中产阶级小区，为了气派，正门只有两个门面。假设小区正门是天安门的话，那么「京」的店铺就是挂「世界人民大团结万岁」的地方。

显见得，两个地方的租金都不便宜，流量也都不低，但资金的效率简直天差地别，关键的问题在于转化率:

「昆」就在书店门口，而且去书店有不少是家长带着孩子去买教辅，一方面，是 @notlsd 亲自观察的结果；另一方面，从每年书籍销售的统计数据，「教辅类」冠绝群雄也可以作为佐证。而这些，都是目标客户。

对于「京」来说，流量没有定位，虽然进出小区的几乎所有人都必须经过店铺门口，但这么高的流量几乎是被完全浪费掉的，没有任何转化率。@notlsd 在那儿调查的时候待了大约一个小时，近 500 平方米的店铺里一个客户都没有。

餐饮业有个概念叫「翻桌率」:

结帐总数目 / 店内总桌数^[3]

「翻桌率」的核心概念是场地复用率，套用这个概念，我们可以定义「日翻教室率」：

一周总课程数 / 店内教室数 / 7

「京」有四个教室，据称现在每星期有八堂课^[4]，「日翻教室率」低至 0.29，简直可以说是惨不忍睹。当 @notlsd 就这个问题询问店员的时候，他们的回复如下：

打牌子，展示资金实力

倘若真的要烧钱打品牌的话，那应该直接到各大 CBD，「西单」「王府井」，实在不行「朝阳大悦城」之类的也行。或者更简单的，Apple Store 开到哪里，你就开到哪里，在这大睡城砸钱，连个响儿都听不见啊！

人员

• 「昆」雇员全是昆明不知道几本（也可能是专科）毕业的新生

• 「京」雇员大都三十岁左右，先前服务于各大企业（比如中银软开）

这一节「昆」和「京」的数据都是不完全数据，不过作为 贝叶斯推断的先验概率 总是可以的。

现在总体而言雇佣成本是非常高的，「京」最关键的问题在于雇了很多工资很高但其对应技能完全无法应用的员工，并且这些雇员对行业极端不了解。他们甚至都不知道主要竞争对手之一「萝卜太辣」。在 @notlsd 去店铺现场调查的大约一个小时中，只有一个雇员在岗，还在玩手机，运营效率极其低下。

认识这两家企业确实是「阴差阳错」，「昆」是因为创始人是 @notlsd 的初中老师；而「京」则是因为它去「北京理工大学」招聘。这其实是一件很滑稽的事情。首先，在现场他没法去和「滴滴」「百度」之类的互联网巨头拼「钱途」，也没法和各大研究所拼「前途」^[5]，并且实事求是的说，这个行业并不是非常的 Promissing。「京」和「滴滴」形成了鲜明的对比，「滴滴」只去了一个 HR 实习生，但队伍排成长龙；「京」去了三个人的团队却门可罗雀。@notlsd 为什么感兴趣仅仅是因为作为一个资深 LEGO 粉，工作的时候可以玩 LEGO ……

反观「昆」的雇员都极其便宜，虽然名义上叫「机器人」，但这本身其实是一件有技术含量不高的事情；但数十年的从业经历，创始人本人对整个行业基本上已经吃透了，可以手把手的培训那些零基础的雇员，所以效率其实是不低的。

冷启动

• 「昆」自带初始流量和种子用户

• 「京」没有看到任何有效的冷启动手段，唯一的微信入口也不明所以

「冷启动」对任何一个创业项目来说，都是个比弗里德堡陨石坑 还大的天坑。某大佬曾经说过的一句话^[6]

创业这件事情大多数情况下不是拍脑袋「我有一个天才的想法」，而是商业的自然延伸。

从 @notlsd 上初中时开始算起，电算老师已经在「机器人教育」这个行当浸淫了十年，而他的实际从业时间肯定还要更长。「云大附中」作为昆明市最好的初中（没有之一），本身在行业内就是制高点，他自己本身的 Reputation ^[7] 以及与相关政府部门的「关系」显见得要比其它竞争对手高一大截。

虽然 Engeering for Kids 本身是个很棒的品牌，但在中国其实并没有什么知名度。时代已经变了，现在已经不是代理一个国外知名品牌就可以躺着数钱的时候了。

「冷启动」很多时候都关乎细节，下面是其中三个：

• 「京」的中文名叫「熠卓」。Yi 的字母表顺序几乎是在最后，翻公众号的时候每次都得翻到最后才看见。如果直接用 Engeering for Kids 作为名称，在公众号订阅数量不多的情况下，每次翻公众号的时候都会直接呈现在首屏，这在一定意义上算是强制广告。

• 「昆」/「京」的宣传中都没有提及美国对 STEM 人才的网开一面，至少是 STEM 人才在签证和学校申请上的优势。「昆」没提及，昆明作为二三线城市，这种信息的闭塞也还算说的过去。但对于「京」这种目标客户定位于帝都中产的案例来说，不把这个作为营销点就有点说不过去了。

• Google 两家企业的名字：「昆」明显是做过 SEO 的；「京」滑稽到连本文的原始文档 —— 一篇零赞的知乎专栏都能排到搜索结果首页^[8]。